Descrizione

Tecniche di vendita – Ascolto e empatia per una vendita efficace

La formazione sulle tecniche di vendita prepara i team a comunicare, in modo che gli acquirenti comprendano una proposta, ne vedano il valore e si fidino del venditore per realizzarla.
Quando si tratta di comunicazione nelle vendite, c’è più di quanto si pensi. Fondamentalmente, la comunicazione che si attua durante il processo di vendita consiste nel porre le domande giuste e nell’ascoltare attentamente i clienti. In questo modo, i tuoi dipendenti saranno in grado di definire meglio le strategie durante la messa a punto del loro messaggio, la costruzione di un rapporto e non solo la chiusura delle vendite, ma anche la promozione del marchio e la fidelizzazione dei clienti.

Cosa imparerai:

–  tutto ciò che riguarda le basi della Comunicazione, le sue tipologie ei ruoli più importanti nell’ambito della vendita;
–  i segreti del linguaggio del corpo. Sarai in grado di riconoscere i segnali più importanti inviati dal tuo cliente, sia in modo intenzionale che inconscio. Questo ti darà un grande vantaggio e ti aprirà un nuovo canale di comunicazione;
–  l’arte dell’ascolto per acquisire informazioni dal cliente e finalizzare la vendita;
–  il modo più efficace per gestire i reclami e trasformare le esperienze negative in positive;
–  le migliori tecniche di chiusura delle vendite – essere in grado di chiudere fino al 90% delle tue vendite.

Programma

1° Incontro – ESSERE PROFESSIONALI: I SEGRETI DELLA COMUNICAZIONE
– La professionalità
– Le competenze relazionali: buone capacità verbali, capacità di ascolto e di riconoscimento del
linguaggio non verbale, ascolto empatico
– Comunicazione: significato
– I tre livelli della comunicazione: verbale, paraverbale, non verbale e relativi strumenti.
– La coerenza tra cosa si dice e come lo si dice.
– La valenza suggestiva delle parole.

2° Incontro – L’IMPORTANZA DELL’ASCOLTO NELLA VENDITA
– L’ascolto attivo: definizione, vantaggi, gli errori da evitare.
– Blocchi della comunicazione.
– L’empatia: definizione e vantaggi.
– Come entrare in empatia con il cliente: le tecniche.

3° Incontro – L’ASSERTIVITÀ PER “GESTIRE” AL MEGLIO GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI
– Assertività come alternativa ai comportamenti aggressivi e passivi
– Le componenti dell’assertività:
o Chiarezza su quali sono i propri obiettivi
o Autostima
o Ascolto (di se stessi e dell’altro)
o Saper dire di no
o Saper ricevere feedback negativi/positivi
o Saper fornire feedback negativi/positivi

4° Incontro – LA VENDITA DI SUCCESSO
– Vendita attiva: vendita sostitutiva, complementare, aggiuntiva
– Il riconoscimento delle tipologie di cliente: il modello ISP
– La gestione delle emozioni
– Tecniche per gestire le emozioni
– La gestione delle obiezioni e dei reclami dei clienti

DURATA: 8 ore (4 incontri da 2 ore, 1 volta la settimana)

DOVE: online su piattaforma Zoom

QUANDO:  5 – 12 – 19 –  26 maggio dalle ore 14:30 alle ore  16:30

COSTO: 1000 euro + iva fino a 10 dipendenti (oltre i 10 dipendenti 1500 euro)

MATERIALE RILASCIATO: slides, manuale “Saper comunicare” in formato PDF  e attestato di partecipazione

Marilù Mengoni si laurea in Biologia e successivamente in Psicologia con indirizzo Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni. Nel settore della formazione aziendale, dal 1992 si occupa di progettazione e docenza sui temi della comunicazione efficace e servizio al cliente, tecniche di vendita, lavoro di squadra e leadership. Dal 2005 si occupa anche di progettazione ed erogazione di interventi formativi attraverso la Formazione Outdoor (Team Building, Problem Solving, Comunicazione, Motivazione).
Alcuni dei suoi principali clienti finali: Carrefour, Iperliguria (Ge), Coop Centro Italia, Ipercoop, Telecom, Associazione Nazionale Cooperative di consumo (Fi), Cam Conad, Isforcoop (Ge), Ceforcoop (Fi), Ceref (Mi), Consorzio Arethusa (Vt), Gruppo Delphina (Sardegna), Travel Charme Resort Grande Baia, san Teodoro (OT), Geasar (Olbia), Meridiana (Olbia), Oviesse/Coin, GDM (RC), Provincia di Grosseto, Istituto Magistrale A. Rosmini (Gr), Facoltà di Architettura Università degli Studi di Sassari, Facoltà di Medicina e Chirurgia dell’Università degli Studi di Milano, Solgar Italia® Multinutrient® S.p.A, CNM ITALIA College of Naturopathic Medicine – CFE.